大家好，我是任苍石，粉丝朋友们都习惯称我为任总。今天，咱们站在企业负责人和业务经理的角度，聊一个在薪酬之外，能极大激发外贸业务员积极性的策略——实施“新客户订单奖励”制度。

上一期我们讲了业务员的基本工资、底薪和提成的逻辑。但在实际管理中，为了鼓励员工去努力开发新客户、拿下新订单并形成良性循环，我们还需要额外设立一项制度，也就是“新客户奖励”。

这个奖励具体该怎么设置、给多少钱合适？里面又有哪些需要防范的“刷单”漏洞？我结合咱们外贸行业的平均利润情况，给大家梳理了一套严谨的实施框架和思路指导。

一、新客户奖励的“两次发放”与“四个分类”

首先，要明确一点，这个制度的核心前提是：该客户必须是公司全新的客户。 不管是业务员自己从Facebook上开发的，还是通过咱们的Aug外贸投流来的，或者是从阿里国际站来的，只要确保这是一家没有跟公司任何人做过生意的新客户，且内部没有撞单冲突，就可以触发这项奖励。

具体怎么发？在同一个新客户身上，我们可以让业务员拿两次甚至更多次的奖励，我把它分为4个维度：

1. 新客户的首单奖励（正价大货单）：比如规定订单销售额达到3万块钱以上，给业务员发300块的首单奖励。

2. 新客户的次单奖励（第二次复购大货单）：等这个新客户下一次再下了一个超过3万块的大单，我们再给业务员发200块的次单奖励。

3. 新客户的小额订单奖励（销售额偏低）：如果这是个新客户的首单，但销售额低于3万块，这种我们可以给个50块钱意思一下，算是一个鼓励。

4. 新客户的样品单奖励：很多时候客户不可能一上来就买大货，他可能第一次只下了一个样品单看效果。这也是很正常的开头，那我们也可以给他算50块钱的样品奖励。

> 举个例子算一下上限：

> 如果一个新客户直接下了大货单，接着又复购了大货单，那业务员在这个客户身上可以拿两次奖励（首单300 + 次单200），最高拿到500块。

> 如果这个客户比较谨慎，先下了样品单（拿50块），后来转了正式的大货首单（拿300块），接着又下了复购次单（拿200块），那这一个客户身上业务员最高能拿到550块的奖励。具体金额数字，大家可以根据自己企业的实际利润率进行相对调整，我这里给出的是行业平均参考。

二、设置利润率阶梯，防止为了接单丢掉底线

在这项制度里，我们业务经理和采购经理必须把控一个最核心的漏洞——订单的利润率控制。

如果一个订单的利润极低，比如只有1个点的利润，对咱们外贸公司或者工厂来说，几乎没有任何容错的机会，这种订单我们完全可以不接。但站在员工角度，他可能觉得“只要我接了这单我就能拿那几百块的新单奖励”，就拼命想接。

如果你等业务员快把单子谈下来了，经理这边算了一下觉得利润太低，临时决定不给新单奖励了，那员工心里肯定会非常不爽。所以，我们建议把利润率的约束直接做成数字型的阶梯，明明白白地写进制度里告知员工：

1. 低于5个点（一票否决）：比如规定最低预估利润率是5个点。不管是首单还是次单，只要这个订单预估利润率低于5个点，没有任何奖励。

2. 5到8个点（奖励减半）：如果预估利润率在5%到8%之间，我们按50%发放。比如原定300块的首单奖励，只能发150块。

3. 大于8个点（全额发放）：只有预估利润率在8个点以上的订单，才能给到全额300块的奖励。

> 注意：样品单例外

> 样品单本身就没有什么利润率可言，所以关于样品单那50块钱的奖励，就不要去搞什么“低于5个点不发”的利润约束了，那样搞太复杂了。只要是真实的样品单开局，我们正常发50块就行。

三、防止样品单“恶意刷单”的漏洞补丁

虽然样品单不要去算利润率，但在样品单这里必须要有防“套现”的规划。

咱们做外贸，寄样品到国外一般是样品免费，但客户需要承担国际快递费，对吧？

情况A（直邮国外）：如果样品寄到了美国或欧洲等国外客户手里，由客户承担了国际运费，那这种属于真实的开发，50块钱奖励正常发。

情况B（寄国内仓库）：假如这个“国外客户”说他在国内有仓库，让你直接把样品发到国内仓库。这时候为了避免有的员工找个小号瞎聊，或者恶意自己垫点国内快递费把货寄到某个仓库，来骗取这50块钱的奖励，我们就必须设立一个约束门槛。

补丁规则：如果是发往国内仓库的样品单，我们要求业务员必须向客户收取一笔不低于10美金的费用（运费或样品费）。其实10美金也不多，但只要客户真金白银掏了大于50块人民币的钱到公账上，员工就没法钻空子自己垫钱刷单，这套制度才算完善起来了。

今天给大家分享的这套外贸“新客户订单奖励制度”的思路和实施细则，就讲到这里。如果大家觉得这些分享对你们团队管理和避坑有意义、有用处，欢迎给我点个关注。我每天都会给大家分享外贸B2B行业的实战经验和管理心得，咱们下期见！