大家好，我是任苍石，粉丝朋友们都习惯称我为任总。昨天我们讲了作为企业负责人，给外贸业务员发提成是怎么发的——怎么从一般公司的一年一次、半年一次，提升到一个发一次，以及按月发对公司、员工和客户维护的好处。今天咱们接着讲，外贸B2B公司里人员的工资和提成结构应该怎么去定。

主要分成三种模式，供大家参考。

一、公司刚起步阶段：低底薪 + 极高利润提成

当外贸公司刚起步时，连网络、Facebook社媒平台这些账号都没弄起来，怎么找客户、怎么聊客户都不清楚，也没有一个成熟的流程。这时候招人很难，肯定不能随便招几个实习生凑合。

如果是正儿八经打算深耕外贸的，招人的时候创始人一定要好好跟对方谈话。多了解这个员工的周边情况：看他缺不缺钱、对钱有没有动力、有没有创业精神；做工作用不用心、努不努力；包括有没有责任心、讲不讲诚信。这对新公司尤其重要。针对这种能发展成合伙人、有急迫金钱需求的认真员工，你可以把底薪定得低一点，提成定得高一点。

管吃管住的情况：像我们杭州这边，你自己租个大一点的四室两厅或者排屋，客厅当办公室，里面又可以睡觉。你管他吃住，最少一个月就能帮他省两三千。这时候工资给他定2500或者3000块钱一个月就行。

不管吃住的情况：你可以给他4000块底薪。高额提成：提成一定要多给，比如给订单利润的30%或者20%。拿10万块的订单举例，实际各项成本支出7万块，赚了3万块。如果按30%的提成，就要给他发9000块！如果是比较积极卖力的员工，一年做个20万左右是小问题，我这边实际经历最高的一年做到了24万。

在这个阶段，千万不要去跟大公司学，或者上网咨询一下就直接给人定1% 的销售额提成。公司刚起步啥都没有，业务员来了要在不知不觉中去摸索开荒做很多事，提成定高一点，人家才有精神劲儿和奔头。

二、公司度过早期阶段：基本工资提升 + 1%销售额提成

当你招了两个拿30%利润提成的老员工，公司赚到钱了，员工也赚到钱了，度过了最艰苦的早期。这个时候再招新员工，提成就不要搞那么高了。

你可以把基本工资适当提一点，定到4000或者4500块。但是提成直接降下来，定销售额的1%就可以了。

同样是10万块的订单，直接1000块提成发出去。对比一下最早的那批合伙人级别老员工，10万赚3万他能拿9000块；哪怕是15个点（1万5）的利润，老员工也能拿4500块。这两者之间提成拿得是多得多的，所以公司在不同阶段，要进行灵活的招人和薪资调整。

三、综合工资制：底薪 + 绩效考核（我个人不太建议）

第三种是市面上比较多见、也比较复杂的一种模式，叫综合工资。

比如对外说底薪5000块，其实基本工资只有2500或者3000块，剩下的2000块钱是绩效。这2000块里：500块是全勤奖（请了假就没了）；还有1500是考核要求（比如每天要在Facebook上发三条新闻或三条广告，或者要求每天必须给客户出一个PI报价）。

这种方式我自己也经历了两年，算是一种常见方案，但我个人不太建议使用。

搞这种花里胡哨的考核，你肯定得有多余的员工或者专门的人去审核他们的绩效完成进度。如果设立得太麻烦，又没人去帮你检查，那是一点用都没有的。而且这种方案，本质上就是用来强制管那些没有工作规划、喜欢摸鱼的员工的。如果你在早期招人的时候就把好关，招来的直接是踏踏实实努力干活的人，根本就不需要搞这套方案。

这就是我们做外贸起步公司对员工发工资、定提成的三种参考模式。每天我都会在这里分享我6年做外贸的实操经验，感兴趣的可以给我点个关注。