大家好，我是任苍石，粉丝朋友们都习惯称我为任总。今天咱们来简单讲讲外贸客户背景调查，也就是大家常说的“背调”。这套东西是我结合自己计算机专业背景以及学过的一些社会工程学（社工）知识，应用到外贸工作里的真实体验。

一、为什么当年咱们要死磕客户背景调查

早些年在2021年、2022年那会儿，阿里国际站是我们主流的客户来源平台。但那个时候在阿里上拿一个询盘太贵了，基本上一个询盘要两三百块钱，大家都觉得非常贵。因为我们是做B2B的，来一个客户咨询真的就跟猫见到老鼠、乞丐遇到大馒头一样，非常珍惜，根本舍不得放过。不管是客户发个“Hello”，还是问一款网线或者路由器，我们都会拼命设计聊天话术去引导他回复，比如问他：“请问你需要A产品还是B产品？”、“你需要300兆路由器还是1000兆路由器？”用这种引导式的提问把客户留下来。

培训会上的老师虽然也讲背调，但讲得都不太全面。咱们当年可没打过富裕仗，不像现在做外贸可以用Aug外贸投流方案，每天能来几十个咨询，直接按“在中国买过没有”、“在中国有没有仓库”来快速筛选客户就行了。那个时候完全是从零开始研究怎么引导和挖掘客户。

二、阿里国际站上客户已读不回、未读未回的真正原因

当年做阿里的时候，经常遇到客户在平台上说了一句“我对路由器感兴趣”然后人就消失了，发消息过去显示已读不回或者直接未读未回。当时我们不懂，以为客户怎么回事呢。

现在肯定知道了，这些很多是阿里国际站在外网投放的广告流量。国外用户看到广告觉得感兴趣，点进来快捷注册发了个消息，退出后压根都不记得自己在哪里问过东西了，这就是大家常说的垃圾流量。但当年我们不懂，以为是个真意向客户，看到他不读消息，就开始通过他在阿里上留下的注册邮箱主动给他发邮件去建立联系。

三、利用邮箱与搜索引擎顺藤摸瓜找客户

看到客户在阿里上不回消息，我们第一步就是拿他的注册邮箱去搜。如果是做俄罗斯市场，就用Yandex搜；其他国家就用Google或者Bing搜。

这里有个小技巧：如果客户注册留的不是通用邮箱，而是公司邮箱（也就是@后面跟着一串独立域名），那就太方便了，直接把@后面的网址复制到浏览器里，就能直接打开客户的公司官网。另外，我们当时还买过一个叫“品推”的软件，输入关键词后可以在全网通过Facebook和谷歌去搜索客户的邮箱和联系方式。

四、结合谷歌地图、社媒与电话进行全方位挖掘

把客户的邮箱放到搜索引擎里一搜，有时候能直接搜出他的店铺地址。拿到地址后去谷歌地图上一查，不仅能看到他的实体商店，还能顺着找到他的官方网站、电话、Facebook公共主页和Instagram主页。

搜出来之后，咱们就可以多途径联系他：

直接打电话：通过谷歌地图上的电话直接打过去，或者在Facebook上给他打网络电话。电话接通后直接说明来意：“我是阿里国际站上的商家，看到你发了咨询但没读消息，我是通过谷歌地图找到你的……”先把来历交代清楚，再接着沟通需求。

看官网研究产品：去客户官网看他卖的网线包装模式和样式，凭经验甚至能推断出这是杭州还是广东附近的哪家工厂给他生产的。

挖掘客户底层需求：顺着这些渠道把客户的需求挖透，问清楚他每年采购几次、之前的供应商是哪里、每年的采购量有多大。

五、识图搜寻与“姓名+国家+关键词”的定位技巧

除了搜邮箱和地址，咱们还可以用谷歌图片识图：

产品图片识图：有的客户在阿里上留言只发了一张产品图，咱们把图片放进谷歌图片里识别，看看这款产品是哪里做的、咱们能不能做、做出来的成本大概多少钱，算明白后带着直销包装方案直接去找客户报价。

头像识图：把客户在阿里上的头像放到谷歌图片里搜，有时候能搜到他在国外论坛上的发言或者其他社媒账号。

如果客户啥联系方式都没留，只有个名字和国家，怎么办？

可以用“姓名 + 国家（或电话区号） + 产品关键词”的组合去谷歌搜索框里搜。比如写上客户名字，加上“UK”或者“+44”，再把“Router（路由器）”写上去。同名的人很多，但在同一个国家并且同样是做路由器生意的，基本上就能把这个客户精准定位出来了。

六、从 50 个路由器的小单培养出月走两三个柜的大客户

当年咱们就是靠着这种“能挖尽挖”的社工死磕精神，真正的以服务为主，很认真地做客户。功夫不负有心人，咱们通过这种方式挖出了不少大客户，比如深圳现在就有一个大客户，一个月最少走一个柜子。

还有一个很早期的客户，一开始找我们买路由器，一次只要50个。50个太少了，根本做不了定制logo。但我们跟他说，咱们是诚心想跟你做生意，50个也卖给你，拿其他客户定制的现货品牌给你用用，客户表示理解。第一次卖了50个，第二次买了100个达到起订量，后面越卖越多，现在一个月要走两三个集装箱！

现在的外贸人已经很少像当年那样孜孜不倦去开发和培养客户了。做外贸真的要很认真，很多大客户和交易流程都是从个位数开始慢慢培养出来的。

今天关于客户背调就分享这几方面。大家如果觉得我每天分享的实操技巧和6年外贸经验有意思、有帮助，欢迎给我点个赞，点个关注，咱们下一期继续分享！