大家好，我是任苍石，粉丝朋友们都习惯称我为任总。今天跟大家讲一下外贸B2B企业里面使用客户管理系统（CRM）这方面的问题。
这也是结合我自己几年前做外贸四五年的切身经验。外贸企业到底该如何去选择和使用CRM？因为CRM系统大体功能可能差不多，但在小的细节和应用场景上区别很大。公司规模多大、客户类型是什么、客户是在国内还是国外，都会涉及到系统选型的问题。
下面我把我当年从Excel到OKKI小满，再到国产低成本系统的整个踩坑和选型过程分享给大家。
一、起步阶段：Excel 时代与“自动同步”的诱惑
先说我们当年公司的情况。最早期刚起步的时候，客户数量少到用手指头都数得过来，当时也还没有像Aug外贸这种投流方案，已成交和未成交的商机都不多。那个时候大家就是用最传统的Excel表格，把客户名字、电话、跟进进度、是否成交记录在上面，甚至大家都用得炉火纯青了。
那后来为什么改用CRM客户管理系统了呢？
主要是当时我们跟阿里国际站的客户经理合作比较紧密，阿里经理就向我们推荐了“OKKI小满”（后面我们直接简称小满）。小满主打的功能是：能自动同步阿里国际站上面的询盘、客户、订单以及收款事项等。
我们当时就是被这个功能吸引了，想着能让员工省点事。一年2.4万，说贵不贵，说便宜也不便宜，试试看呗！当时我们一下子就买了3年的。（当然，后面因为实在不好用，我还是给退掉了）。
二、实测小满的3个尴尬点：数据越同步越乱、开发信没效果、海关数据不敢打
买了之后绑定国际站，确实把订单和客户同步过去了，但在实际使用中却暴露出几个非常尴尬的问题：
数据越同步越乱：说句实在话，10个做阿里国际站的商家里面，有8个自己阿里的后台都没管理好（比如客户订单关闭了、给客户发了订单客户没付款这种）。抛开小满不谈，你自己用阿里的时候就已经很乱、搞不清楚了。同步到小满之后反而更复杂！小满有它自己的规则，比如删除、编辑等跟阿里不一样，打开小满一看：“哇，原来我有这么多个订单？我自己怎么都不知道？”仔细一看全是好几年之前的陈年废单。想删掉还极其复杂，不能直接全选删除，搞来搞去非常累，后面我们把这个功能直接放弃掉了。
邮件群发几乎零回复：里面有个邮件群发功能，我们当时用爬虫软件爬取了很多国家谷歌地图上的邮箱，用小满群发了几万封开发信。说实在的，发出去几乎没有任何有效回复，每发500封能回1封都算运气好的，而且回的内容全是“No thanks”或者“我不需要”这种毫无意义的答复。那几年开发信确实火遍大江南北，但现在大家心里都清楚了：除非是欧美大客户，而且你自己是大公司大背景，去发开发信沟通还行；否则现在这个大环境下，靠开发信开发效率极慢，对业务员和公司要求又高。
海关数据虽好，但业务员不敢打电话：小满里面能查海关数据，比自己去谷歌地图找确实方便一点，信息也是真的。但问题在于我们业务员的能力参差不齐，把客户电话留给他，他根本不敢打！只敢发个邮件、加个WhatsApp畏畏缩缩地发消息。绝大多数企业找来的新手业务员、甚至做过几年想摸鱼的、或者本身不自信的业务员，根本就不会也不敢打电话去冷呼。只有极少数天资聪慧、有胆识有魄力的业务员才敢咣咣打电话去开发。
> 关于招聘的思考：怎么在招聘的时候看业务员的情况，怎么找到更全面、更优秀、更适合企业的业务员？这个以后我单独拿出一期来细讲。
三、传统B2B批发买小满：相当于花两万四买了个手动录入工具
调过头来再看客户管理。我们阿里的客户其实并不多，绝大多数都是我们自己私下、Facebook等渠道开发出来的。这就导致我们反而要把这些联系方式，一格一格手动敲进去、导入到小满里。阿里客户本身就不多，小满直接变成了一个纯手动的客户管理系统！
这里我们得出了经验教训：
如果你是卖衣服、卖小玩意儿的，每天询盘很多、订单杂且小（快消品一类），或者你公司不差钱就想方便老板和员工管理查看，那搞个小满是有一定帮助的。
但如果你是做纯正B2B批发、按集装箱出货的（最起码都要拼柜起步，不是发一件两件、不是发国内仓库那种小玩意儿），除非你绝大多数客户都来自国际站，否则非常不推荐你用小满！因为你相当于花了2.4 万/年，就买了这么一个最简单的手动客户管理功能，自己还要一个一个往里敲，性价比极其低下。这就是为什么我用了一年半快两年，最后坚决把它取消掉的原因。
四、低成本替代方案：两万块用5年，甚至3600元买断
取消小满后，我们换了一款国内的客户管理系统：花了20000元，能用5年！这非常划算。把我们需要的功能（客户导入、管理、跟进记录、公海系统、订单管理等）全给搞定了，我们到现在也一直在用这款系统。
当然，后来我有些粉丝和老板朋友，觉得两万块都舍不得花，还有更便宜的——3600元一次性永久买断，我也帮不少企业老板搭建过。
总的来说，CRM客户管理系统一定要根据自身情况去选择，大家可以参考我上面说的这些东西，不要盲目去花大钱，一定要把钱用到实处。
下一期我会继续根据我的工作经验和记录，分享更多外贸干货。如果你觉得我的内容能帮到你少踩坑、少花钱，给我点个关注，下一期我们继续讲外贸经历和经验！
