大家好，我是任苍石，粉丝朋友们都习惯称我为任总。今天把我前段时间给团队开会以及我自己平时总结的几件关键事情，集中跟大家梳理一下。这些都是我们在实际外贸业务和团队管理中经常遇到的痛点，虽然涉及的方面比较多，但每一件都非常实用。
按照我们平时开会的逻辑，我把今天讲的事情分为以下六个板块，一个个展开来说。
一、业务员必须做社媒与朋友圈动态，展现公司软实力
平时做外贸营销，社媒动态更新是业务员每天必须落实的动作。
Facebook个人主页与小组：每天要把公司的产品信息、最新动态发布在个人主页上。另外，Facebook小组是非常出效果的渠道，业务员每天去逮着几个相关行业的小组发一发产品小广告和新动态，有时候能直接捞到有意向的客户。
公共主页与专属账号：建议稍微有运营条件的公司，搞一个Facebook公共主页。国内微信上也可以专人管理一个公司的服务或展示账号（不一定非要搞复杂的公众号），每天发发公司的最新大事件——比如接待了什么上级领导、工厂发货装柜、参加大型会议等。把这些背书发出来，客户一看就知道咱们是一个有规模、靠谱的正规大公司，对外展示的软实力自然就提上去了。
二、做客户类型深度统计，把年底投放预算理清楚
之前开会的时候，有员工吐槽说每天没东西记录、没得写。我平时也没强制要求大家天天写死板的日报或周报，但既然觉得没得写，那完全可以把手头接洽的客户类型做一个详细的统计。
如果公司小，可以让业务员自己去写；如果公司有专门的运营或负责人，我强烈建议由运营或负责人统一来做。
统计时要涵盖这几个核心维度：
1.国家与来源渠道：比如马来西亚的客户，他是通过Facebook来的，还是通过咱们用的AUG外贸投流方案找来的，亦或是来自阿里国际站、外贸独立站？
2.交付与发货方式：客户是在国内有仓库可以直接发国内仓交付，还是需要订柜走CIF、FOB，甚至是客户财大气粗要求走空运发货？
3.新老客户属性：属于哪一年的新客户，还是哪一年的老客户？
把这些数据整理好，是非常有价值的资产。到了年底把数据一整合，来年复盘时一眼就能看出哪些渠道投产比最高，就知道下一年的业务重心该往哪里使、广告投放预算该往哪里增加了。
三、管理人员做好向上汇报，让老板心里有底
作为公司的二把手、三把手或者业务经理，自己一定要定期写报告给大Boss。
这并不是说写报告是做表面文章，而是作为团队的核心管理者，你必须让大老板随时掌握公司目前的整体进度、项目走势以及大家做出了什么成果。站在老板的视角，他也需要根据这些数据和反馈去做战略分析、调整公司的整体方针。
四、中高端市场策略：适当提高配置，拉升利润空间
这一条主要针对中高端市场，低端市场基本用不上。因为低端市场的客户只认价格，配置再高对他们也没用，能凑合用就行。
但在中高端市场，我们可以考虑把产品的配置适当提高一点。做过工厂和生产的大家都懂：产品的配置和规格拉上去之后，单品的利润空间自然就变高了。配置提升了，客户拿去卖也能赚到更多钱，这是一个双赢的定价思路。
五、报完价客户嫌贵？4招教你见招拆招
业务员或者负责人报完价，客户第一反应经常是：“太贵了！”新手业务员可能只会干巴巴地说：“我们质量好，所以贵。”这种解释毫无意义，因为所有人都在这么说。
遇到客户嫌贵，可以用下面这4个步骤去破解：
1.问时间（别拿明朝的剑斩清朝的官）：问一下客户上一次拿到这个价格是什么时候？是最近拿到的，还是很久之前的旧价格？咱们做生产的都知道，原材料价格每天都在变动。如果他拿很久以前的价格来比，那现在的确是变贵了，但整体大盘都在涨，不可能拿以前的旧行情来斩现在的官，一切必须以实时的原材料价格为准。
2.查减配（供应商暗中偷工减料）：有时候客户拿到的低价，是因为他现有的供应商不靠谱，在暗中给产品减配。比如原本应该用1.5比重的PVC料，工厂私自偷换成了1.85比重的料，成本自然就低了。遇到这种情况，直接让客户寄一份他现有的样品过来，咱们自己测一测。如果客户愿意寄样，既能测出成分真相，也证明这个客户是真心实意想买的，我们要拿出十分的努力去跟踪。
3.识别行情小白与盲目砍价：有些客户没买过这类产品、不懂行情，一上来就习惯性喊贵；还有些客户压根啥都不懂盲目砍价。这就需要有经验的业务员去精准判断，不被客户带偏节奏。
4.尽力后果断放弃，换下一个：如果所有方法都试过了，客户依然死活不接受，那就干脆不办了，直接去找其他客户。不是所有客户都能成交，有些客户甚至都不是正儿八经做长久生意的。咱们平时手上不能只有一个客户，绝不能在一棵树上吊死。
六、解决棘手问题后别隐瞒，沉淀为全员共享的经验
平时业务中难免会遇到难题，比如批次发货过去后客户反馈有瑕疵或出了状况。业务经理后续可能会通过给客户折让优惠、安排换货或者及时赔礼道歉等手段，把这件事妥善解决了。
作为公司负责人或领导，不能觉得“问题解决、客户不追究了”就算完事了。
一定要把这些处理突发事故的方法和案例收集、存储起来。开会的时候拿出来让全体业务人员一起学习复盘，让所有人都知道这种棘手问题是怎么解决掉的。这些都是团队最宝贵的实战经验，大家互相分享才能共同进步，公司的整体业务水平也才能提上去。
